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房地产项目营销推广策划报告模板 第一部分 项目营销推广指导思想 第一章 客户定位 1、项目市场空间分析 2、项目客户定位分析 A． 定位根据 B． 客户定位 3、项目目标客户详析 第二章 形象定位 1、形象定位必备条件 2、项目形象定位缘起 3、项目形象定位分析 4、项目名称建议 第二部分 项目营销推广方针策略 第一章 项目推广技巧分析 一、营销推广手法及策略 营销推广的进展现状 重点营销策略 几种重要的营销趋势 二、操盘者成功个案分析 第二章 项目营销推广策略 一、项目销售总体策略 二、销售前提条件 1 、项目销售前提条件 2 、各前提条件执行细节 a、销总体思路及方案的确定：
b、产品的生产 c、销售合法文件：
d、落实销售过程必备条件 e、营造卖场：
f、销售工具的制作：
g、广告设计制作及投放计划 h、销售文件、销售培训：
3 、其他重要建议 三、入市时机评估根据 a、整体经济氛围 b、房地产旺季、淡季 c、项目所在区域及有关概念炒作的时机 d、楼盘自身的时机 e、各类房地产界盛事，也为楼盘提供好时机 f、竞争对手的动作 四、推广销售阶段及各阶段策略建议 1、前期造势阶段 2、内部认购阶段 3、正式发售阶段 4、强销阶段 5、跟进阶段 6、尾盘阶段 第三章、项目形象包装建议 一、项目标识建议 二、地盘包装建议 1、围墙 2、建筑主体包装 3、样板房参观路线包装 4、地盘夜间灯光处理 5、项目周边包装 三、售楼处建议 1、售楼处位置建议 2、售楼通道包装建议 3、售楼处包装建议 四、样板房建议 第四章、推广及媒体建议 一、宣传推广总体策略 二、各阶段广告策略 1、前期造势阶段 2、内部认购阶段 3、公开发售阶段 4、强销阶段 5、跟进阶段 6、尾盘阶段 三、广告媒体 1、报纸 2、电视 3、广播 4、网络 5、车身及站台 6、邮政专递 四、销售资料 a、售楼书（折页） b、插页 c、宣传单张（海报） d、周边生活手册 五、公关活动及展销会 a、新闻公布会 b、研讨会 c、房地产交易会（住交会） d、展销会 e、其他促销活动 第三部分 项目营销推广组织实施 第一章 房地产开发流程 1 、房地产开发流程图 准备阶段 施工阶段 2 、代理公司在开发过程中的作用 3 、黑马整合各合作公司资源优势 1. 设计院 2. 园林公司 3. 物业管理公司 4. 广告公司 5. 影视制作公司 6. 各大媒体 7. 室内设计公司 8. 模型公司 9. 装修公司 10. 礼仪公司 11. 礼品公司 第二章 项目营销组织安排 第四部分 附件 附录 1— — 房地产开发流程图 附录 2— — 项目开盘工作安排表 附录 3 —VI 识别系统一览表 附录 4— — 营销队伍培训资料 附录 5— —销 项目营销 200 问 附录 6— — 项目销售管理制度 附录 7— — 项目销控表（一套） 附录 8— — 客户信息统计表（一套） 附录 9— — 推广费用预算表（一套） 附录 10— — 项目营销所需资料清单 第一部分 项目营销推广指导思想 成功的项目营销推广策略，离不开正确的指导思想，本项目作为大盘，其营销推广策略更离不开项目自身的客户定位与形象定位 项目的客户定位，是基于对周边地区的进展前景的展望及周边可比项目客户资料的全面分析而提出的。
项目的形象定位，来源于定位的缘起，并以新颖性、适合性、延展性、品牌性的高标准的基础上提出的。
********************************************** 第一章 客户定位 1 、项目所处市场背景分析 房地产市场与房地产项目所处地理位置及周边的经济文化环境等背景息息有关，因此在对本项目客户定位之前十分有必要对项目位置所在地龙华做进一步有关的分析。
龙华镇位于宝安区东南部，东濒龙岗布吉镇，北与观兰镇接壤，西连石岩镇， 西 南 临南山区，南靠福田 区，距离深圳市区 12 公 里，是深圳市中心区的后 勤 基 地与宝安区的次中 心区。
龙华镇 1993 年建制，是宝安区八镇两 街 办 中面积最大的一镇， 辖 区 面积 98 平方公里，下设龙华、同胜、龙胜、上塘、民治、油松、清湖、大浪、三联九个行政村与龙园、景龙两个居委会。现有居住人口约 17 万人，其中常住人口 1.7 万人，外来人口约 15.3 万人。
片区综合介绍 1) 龙华镇的要紧经济支柱产业是工业，全镇已建成 18 个 工业区，拥有内联外资企业 786 家。龙华工业最具代表性的当属无污染工业，多年的进展使得龙华在三大产业结构中，建立起以自行车、电脑、塑胶、电子、服装、钟表、机械制造与日常生活用品等行业为主的轻工型、多元化的工业体系，以中华自行车厂、建泰轮胎厂为代表的老企业仍闻名遐尔，以华为、富士康、特发为代表的高新技术企业进展势头十分强劲。通讯业、电脑业的迅猛崛起，将成为龙华外向型工业进展的“龙头”。
2) 龙华还是深圳与香港的“菜蓝子”，已形成了蔬菜、水果、水产、畜禽四大鲜活产品生产基地，大批农副产品源源不断地供应深圳与港澳市场；此外，龙华还是水资源与农业资源保护区，西面横亘数公里的羊台山树木葱茏，仿佛一个天然屏障使龙华不受外界干扰，这种天高云淡、豁然开朗的感受，使龙华成为万顷绿波中的一个美丽小镇。
3) 龙华是关外距离深圳中心区最近的区域，梅林关是其连接关内的通道。深圳经济特区梅林检查站于 1996 年 3 月 28日正式开通，该站地处梅林山口，与皇岗口岸一路直通，是深圳特区通道最多，设计流量最大的检查站，占地面积 29 万平方米，总投资 3.1 亿元，具有很高的战略意义。龙华镇交通十分便利，梅观高速公路、机荷高速公路通行状况优良，公共交通网络也很完善，来往火车站、华强北、中心区、飞机场、蛇口等地十分方便，加之梅林关畅通无阻，沿线无塞 车之苦，出关之后视野开阔、空气清新，感受相当不错。
4) 龙华镇的房地产市场目前仍处在起步阶段，关口周边物业分布显得比较零散，除一些大盘外，要紧是一些农民自建房与城乡集资房，市政配套设施缺乏；镇中心地带已初具城镇规模，物业分布则相对显得紧凑密集，居住房、市政大厦、商业大厦与工业厂房夹杂分布，其中工业厂房比例较大，市政配套设施较为齐全。
5) 龙华镇目前已建成居民住宅区 32 个，现有居住人口 17万，要紧是本地居民、外来流淌人口与外商投资者等，由于拥有大量的工业企业与第三产业，龙华镇汲取了众多的外来流淌人口，与特区内流淌人口相比，这部格外来人员具有年龄较大、家庭比例较大、知识结构较低、流淌性强等特点，他们为龙华的建设与进展做出了巨大的奉献。
片区规划进展 伴随着深圳的飞速进展与二次创业号角的吹响，龙华镇迎来了自身进展的重要机遇。根据深圳市总体规划（1995-2010），龙华镇将与周边的布吉镇、观澜镇与平湖共同构成深圳市中部组团，城市建设用地总面积 9013 公顷，操纵人口 67 万人，其要紧功能为市级生活性辅助区与区域性物流中心。
在深圳市总体规划中，福田中心区是全市唯一 CBD（中央商 务区），它将与罗湖——上步共同构成市级中心区，而南山中心区、宝安中心区、龙岗中心区、盐田——沙头角中心区是次一级的区级中心区，但这样在全市中部进展轴线上尚缺一个次中心区，龙华镇由于其良好的区位条件，很自然成为福田中心区的延伸与配套进展区，其功能具有三重性，首先是福田中心区的延伸与生活配套区；其次是中部地区的次中心，起到一定的对外辐射作用；三是不断协调与完善城镇自身的进展，这三种功能是相辅相承的。
龙华镇规划重点如下：
1. 在民治地区 建设区级商贸 服务中心—— 龙华新城，作 为特区外中部 组团的金融、 贸易、商务、 旅游购物、行 政办公与信息 中心，承担对 内服务、对外 辐射的功能。
2. 在梅林关口及民治地区建设大型的现代化、生态型高尚住宅区，居住规模 12 万人。
3. 在上塘、龙胜地区建设高新技术开发区，以逐步改善地区工业结构，规划工业用地规模 200 公顷。近期以高新技术产品加工为主，远期转型为研制与开发。
4. 在清湖地区建设综合性教育基地，规划用地规模 320 公顷，远期建设龙华市级体育中心。
5. 建设龙华仓储区，规划用地 56 公顷，要紧为中部组团服务，成为货物周转较快的城市商业网点及工业产品的中转仓、批发仓。
6. 建设货运场站一个，占地 3-10 公顷。
7. 将民治站建成我市 18 个客运枢纽之一；近期建设机荷高速公路、龙华—罗田与龙华—观澜—平湖—龙岗—坪山—葵涌的两条一类干线；远期建设经龙华通至观澜的 4 号地铁线，并利用现有的平南铁路开通通勤客运线。
将龙华镇紧邻特区的部分地区用作城市扩展区，特区管理线适当外移，增设龙华检查站。二线扩展区面积 41 平方公里，其中可建设用地约 20 平方公里，包含约 13 平方公里的城市建设用地与 7 平方公里的非城市建设用地。
尽管目前龙华的房地产业仍处于起步阶段，但其进展势头迅 猛，前景一片光明。二线扩展区的开发将带动龙华房地产开发更进一步；品牌进展商的加盟将提高该区域商品房的整体档次；四号线地铁的开通将使沿线物业升值等等。我们有理由相信，定位准确、开发水平高、综合质素好的物业项目将不断出现，龙华将会成为深圳房地产市场的又一热点区域，不久的将来，龙华必将人气显旺。
2 、项目客户定位分析 （1） 定位根据 本公司根据所掌握的龙华有关在售可比项目的第一手资料，与对有意在龙华置业的潜在客户所做调研（后附问卷样本）所得数据，对潜在客户的市场结构及购房需求进行了进一步全方位的统计分析。具体如下：
A 户型选择 户型 2房 3房 4房 复式比例 23% 65% 8% 4%比例0%20%40%60%80%2房 3房 4房 复式比例 B 年龄结构分析 年龄段 20-30 30-40 40以上比例 54% 43% 3%比例0%20%40%60%20-30 30-40 40以上比例 C 客户职业分析 职业 公务员 白领 生意人 私营主 自由职业 其他比例 10% 46% 16% 8% 12% 8%比例0%20%40%60%公务员 白领 生意人 私营主 自由职业 其他比例 D 客户教育程度 教育程度 高中 大专及本科 硕士比例 26% 71% 3%比例0%50%100%高中 大专及本科 硕士比例 E 客户来源 居住区域 龙华 福田 观澜 宝安 石岩 其他比例 52% 13% 15% 12% 2% 6%比例0%20%40%60%龙华 福田 观澜 宝安 石岩 其他比例 F 客户工作区域 工作区域 龙华 福田 观澜 宝安 石岩 其他比例 59% 13% 9% 12% 3% 4%比例0%20%40%60%80%龙华 福田 观澜 宝安 石岩 其他比例 G 客户家庭状况 人口结构 1 2 3 4 5人以上比例 6% 40% 39% 14% 1%比例0%20%40%60%1 2 3 4 5人以上比例 H 户籍所在地 所在地 深圳特区内 深圳特区外 内地比例 12% 13% 75%比例0%50%100%深圳特区内 深圳特区外 内地比例 I 购买用途 购买用途 自用 投资 入户比例 73% 3% 24%比例0%20%40%60%80%自用 投资 入户比例 J 熟悉项目渠道 信息来源 报纸广告 电视广告 路牌广告 亲友介绍 布幅广告 其他比例 35% 18% 14% 18% 11% 4%比例0%10%20%30%40%报纸广告 电视广告 路牌广告 亲友介绍 布幅广告 其他比例 （2） 客户定位 通过以上分析，我们能够看出，龙华房地产市场由于梅林关口开通与受购房入户政策影响，非龙华当地人的购房量 逐步上升。后来部分高新技术企业落户布吉、坂田工业区，再加上四季花城等大盘的热卖，及特区内的白领阶层在此购房，而这些人中又以福田区居多，同时也吸引了周边观澜等地区的相当客户。由于香港人在深圳关外的购买力本来就有限，加之中海怡翠、万科四季花城等大型品牌项目的长期发售，使其他项目的外销风险加大。
综上所述，本项目的客户定位为：
客户来源 —— 龙华：特区内：宝安/ / 观澜/ / 石岩 = 50 ：
30 ：
20 置业次数 —— 首次置业：
二次置业：多次置业 = = 85 ：
13 ：2 2 置业动机 —— 自 用：帮助家人：投资 = 80 ：
15 ：5 5 内外销比 —— 内销：外销 = 98 ：2 2 客户构成 —— 1. 只能承受 15- -0 40 万元左右楼价的 白领小家庭；
2. 能够承受 40- -0 80 万元左右楼价的企事业及私营公司领导；
3.受 能承受 0 80 万元以上的别墅价格并用以度假的实力人士；
4. 买楼要紧用以解决父母居住或者解决户口问题的其他人士；
3 、项目目标客户详析 下列对项目目标客户进行重点全面分析：
1.只能承受 15-40 万元左右楼价的白领小家庭 特点：
★ 要紧为一次置业者；
★ 以青年一族为主，年龄结构在：26-30 岁之间；
★ 家庭人数：1 人为主，或者新婚家庭；
★ 通过多年的努力有了一定的积蓄；
★ 由于社会经验等方面还并未十分成熟，对楼盘的选择较为冲动，往往会由于对项目某一方面的因素感兴趣而下定；
★ 文化素养较高；
★ 月收入较高，但并不稳固，积蓄不多；
需求：
★ 对价格较敏感，希望所购物业物超所值；
★ 公共交通方便；
★ 离购物街区较近，生活配套齐全；
★ 邻近有幼儿园、小学；
★ 物业的周边环境与区内环境不能太差；
★ 物业的管理费不能太贵；
★ 付款方式灵活；
★ 有各类康体配套设施；
★ 对未来人口增加（如父母过来、生小孩等）考虑较多；
2.能够承受40-80万元左右楼价的企事业及私营公司管理人员；
特点：
★ 以首次置业为主，有部分为二次置业；
★ 以中青年一族为主，年龄结构在：30-40 岁之间；
★ 家庭人数：2 人为主。有部分 3 口之家；
★ 经济实力相对较强，但是由于小孩上学等问题，开销比较慎重；
★ 对周边楼盘状况较熟悉，购买决策比较慎重，通常是对每个楼盘作出全面比较之后才肯下决定；
★ 文化素养较高，对下一代教育等方面的要求较高；
★ 月收入较高而且稳固，有一定积蓄；
需求：
★ 对价格并不十分敏感，但对物业比较挑剔；
★ 公共交通方便，要求有住户专车；
★ 离购...
