【摘要】目前，中国国内工程承包市场不景气，而且国家也鼓励工程承包企业走出国门，冲向国际，因此对于工程承包企业来说，开拓国际工程承包市场是现阶段非常关键的一项工作。本文在对国际工程承包市场现状进行分析的基础上，指出国内企业在开拓国际工程承包市场存在的问题，然后，分析国际工程承包市场存在的风险，并提出了国际工程承包市场开拓的策略，以及实施策略的基本思路与措施。
【关键词】国际；市场；开拓；风险；策略
1、绪论
随着市场化的不断深化，大多国内工程承包企业面临诸多问题，如外部环境的制约、宏观市场的调控、内部管理的松懈、经济效益的下滑，致使企业进入了经营困境。同时在财政、资金支持等方面也为国内建筑企业出台了税收优惠、对外优惠贷款、提供优惠出口买方信贷等一系列鼓励政策，有利于国内建筑企业“走出去”，提高“走出去”的积极性。因此，对于国内工程承包企业来说，走出国内困境，开拓国际市场，是目前发展的一种必然趋势。
2、国际工程承包市场开拓现状及存在的问题
2.1国际工程承包市场现状
2.1.1业务领域广
在市场开拓方面，自对外承包工程之初，就以非洲、中东为主要市场，逐步遍及全球近200个国家和地区。2012年国内企业在非洲的份额由2011年的51.8%大幅上升到55.3%，超过非洲地区昔口宗主国家法国、英国、意大利、西班牙等欧洲国家的总和，首次位居第一。2012年全球325强中国内企业在欧洲市场营业额为1088亿美元，中东市场营业额775亿美元，亚洲731亿美元，由于欧美部分受金融危机影响市场出现萎缩，中国承包商在欧洲和美洲市场海外营业额同比下降了11.7%和16.5%。中南非地区以31.7%的增长率居增幅榜首位，其2009年营业额为275.2亿美元，北非地区以30.8%的增长率居涨幅第二，营业额为292.9亿美元。基本形成了“亚非为主、巩固中东、开拓欧美和南太的多元化市场格局。
2.1.2项目规模逐年扩大
近年来，就国际工程项目慢慢由单个的项目变成比较大的项目群，并且项目群每年都在增加。所以，仅有单一的国际工程公司，尤其是中小型国际工程公司为了独自承担一个项目的机会越来越小。那么现在国际工程建设市场的特点就是多家国际工程公司和众多的专业型公司组成联合体，充分发挥各自的优势，以联合体的模式去参与竞争，共担风险，共享成果。这就要求利益的相关方都要有自己的独到之处，以便能充分的发挥自身优势，为自身在市场博弈中谋求立身之地。大的国际工程公司开始了兼并整合的过程，向做大做强的方向发展，而专业型公司则更倾向于向做专做精的方向发展，已取得显著的市场效果。
2.2.3项目融资能力的要求越来越高
现在，一般在国际工程项目中，都要求总承包方通过去融资能满足这些国际工程项目的所需的资本。从目前，我国国际工程项目所在地区分析，融资比较顺利的只有中东。而其它四个区域的大多项目需要靠融资来解决，对总承包商的资金能力提出了很高的要求，而对于总承包商来说也提高了项目运作的风险。而化解风险的最好方法就是分解风险程度，利益共同体共担风险。这也就势必要求分包商也要有一定的资金能力和承担风险的能力。因此，无论是做大做强，还是做专做精都是积蓄能力，抵抗风险的两个途径。而选择何种途径，那就需要根据各自的自身情况，审时度势，准确定位。以此来适应市场的需求，谋求自身的发展。
2.2国际工程承包市场开拓存在的问题
2.2.1参与国际工程承包的业务范围狭窄
我国企业在国外所承担的项目大多为公路、铁路、房建、安装、电站等项目，所属的国家主要在非洲、中东，而对于欧洲、美洲涉足较少。行业单一，市场过于集中，业务范围狭窄，而且在国外单独实施承包工程的能力较差，大多企业不得不依靠大型窗口单位来支持。
2.2.2承包方式比较单一
除了非责任方的联合承包方式或分责任的分别承包方式，我国工程承包企业可以承包外，国际上还有很多形式的承包方式，我国不少工程企业承包不了。有不少企业在国际工程承包市场上分到的份额主要是施工分包，难以扩大到工程总承包（包括工程咨询、工程设计和工程管理）等技术或管理型业务份额，参与项目融资的能力更是薄弱。长期以来，不少国内承包商所参与的国际项目基本上没有多大的变化，仍然是技术含量低的普通土建和安装工程。而这些工程项目往往是竞争激烈、利润极低、风险较高的项目。西方发达国家的承包公司一般不再参与这类工程项目，而是参与技术性强、利涧丰厚的项目，比如项目前期研究开发、工程设计咨询监理或EPC总承包。因此，这些普通土建和安装工程的主要竞争对手一般不是西方国家的承包公司，而是众多的获得对外经营权的中国工程公司和少数发展中国家的外国公司或所在国的当地公司。
2.2.3获取工程项目信息渠道相对狭窄
我国大部分工程承包企业缺乏对国际工程承包信息的了解和调查，获取国际信息的渠道都是靠中介介绍或者一些大型工程公司进行介绍。因此不少企业获
得信息的渠道狭窄且不畅通，加上投标能力弱，导致中标机会少。
2.2.4缺乏复合型人才
尽管我国工程承包企业拥有一批专业人才，但是这些专业人才的知识往往比较单一，不是很全面。随着国际工程承包市场竞争日趋激烈，我国企业缺乏既熟悉国际工程承包业务、掌握工程技术同时又精通外语的复合型人才，而复合型人才短缺严重制约了我国企业全方位参与国际竞争的能力。工程承包业务的多样化，地域的多样性，要求企业拥有多样化的管理资源和雄厚的技术支持。核心人才的匾乏、管理和技术支持体系不适应国际趋势，给中国不少企业的国际工程承包业务带来了许多不利影响。
3、国际工程承包市场存在的风险
3.1宏观环境风险
国际工程承包市场因政治、法律、经济、自然、社会人文、市场因素等宏观环境风险的影响，存在较大的风险，同时如果项目规模大、周期长、不确定因素更多，各风险因素之间相互作用使情况更复杂，产生影响更大。主要包括：政治及治安风险、政策和法律风险、经济风险、自然环境、社会人文环境、市场风险等。
3.2合同风险
合同风险主要包括：（1）规范风险。若标书文件中对技术规范的规定不明确或太苛刻，承包商又没有进行澄清的情况下，承包商可能由于各方面原因未依照业主要求严格按国际的设计规范和标准实施项目，结果可能蒙受巨额损失。（2）合同条款。些承包商可能缺乏国际工程合同条件研究及系统分析，以及缺乏深入研究项目合同条件；对国际工程承包一些惯例掌握不透；或无条件遵守招标文件的任何要求，对于招标文件中不合理的要求也没有加以澄清和拒绝；对合同条件理解的局限；无法规避由业主起草的合同中所预设的各类“陷阱”，为项目的执行和索赔可能带来风险。（3）责任划分。承包商与业主之间的责任划分是否明确合理，对于承包商的工作范围的界定，以及对于业主的责任是否有明确规定。（4）报价过低。在中标后的履约过程中，充满了不确定性因素，任何失误都会导致承包商增加额外开支，这就使承包商的履约风险增加。（4）支付风险。承包商可能面临业主支付能力差，延期付款，咨询工程师拖延签署结算帐单，造成承包商垫资过多，现场运转困难等风险。（5）违约罚款。风险在于对合同违约和工期延误的罚款的规定是否合理，包括罚款的基数、比例以及罚款的最高限额。
3.3承包商内部风险
承包商内部风险主要包括：管理模式、资金风险、分包风险、采购运输、人员管理、进度成本、环保风险。
4、国际市场开拓的策略及措施
4.1主要策略
4.1.1组建专业队伍
建议利用企业的综合优势，适时组建专业化的国际公司是解决目前开拓国际承包市场的最佳方案之一。这样可以充分发挥企业集团化优势，形成专业化国际工程建设人才队伍，掌握国际工程管理理念和管理模式，有层次分重点开拓国际市场，更有效地承揽、执行好大、中型等各类国际工程项目，取得良好的经济效益。
4.1.2联合策略
（1）与国外大企业进行合资与合作，借助他们的资金和人才优势，建立跨国企业，进入更多国家的承包市场。（2）与国内大企业的联合，既可以是同行业联合，壮大规模，增强实力；也可以跨行业联合，优势互补，扩大承包领域。如中国电力企业可与工业企业联合，电力企业承担大坝、厂房等土建工程的建设，工业企业提供成套技术设备。（3）与金融机构联合，即银企结合，提高融资能力。很多企业的融资能力极差，可以采取各种形式、灵活的制度，联合国内、国际银行、财团，充分发挥各自优势。才能有机会获得规模较大、利润较高的投资或融资等项目。
4.1.3多方位结合策略
国内企业在国际工程承包市场最大的优势是，有一批懂得经营，英语流利的人在。同时又因为在国外多年，所以对所在国的风俗习惯、法规、法律都非常熟悉。在经济全球化趋势下，将这种优势最大限度的发挥，以适应国际工程承包市场的特点。笔者认为国内企业应走多方位结合之路，将对外承包工程、对外贸易和对外投资有机结合起来，实行多方位经营，既可分散风险，又可获得综合效益。
4.1.4科学管理战略
国内企业要想在国际工程承包市场站稳脚跟，必须将工程成本降低，企业管理水平提高，创新工程项目管理方法，选择科学管理战略，只有提高自身的核心竞争力，才能获得利润，得到长期持续的发展。
4.2基础性工作与实施措施
4.2.1加强风险管理
（1）国际工程承包市场风险无处不在，承包商必须提高风险管理意识，有必要设立了专门的风险管理部门，安排专人负责。增强风险识别和分析能力。（2）公司法人代表或者决策团队实行年薪激励机制，采用结果导向的年薪制分配模式，将战略目标进行第一次分解。可参照国资委《中央企业负责人经营业绩考核暂行办法》的规定运作。（3）项目经营管理目标分解细化，实行项目经理负责制，对项目经营管理人员和施工技术人员实行不同的目标管理。（4）实施电子商务、信息管理，实行集中加矩阵式项目管理信息化组织结构，保证业主的需求信息和项目的成本信息不失真地传送到公司决策层和各职能部门，项目客观信息不间断流动。（5）董事会要设立专门机构对公司战略发展进行动态研究、策划、监控的部门。
4.2.2有效整合公司资源
（1）充分利用国际公司的品牌优势和商务优势，与有资本优势、技术优势、
人力资源优势，讲诚信、重信誉的公司结为战略联盟，实行优势互补。（2）充分利用公司的商务经验和信息渠道，为公司战略发展和战略转移服务。（3）充分利用公司驻外机构的优势，支持公司除工程之外其它业务，如贸易、劳务、文化交流等业务的发展。
4.2.3建立现代企业管理体制
（1）调整机构和职能。要把公司目前纵向集权为主的传统管理体制，调整
为纵横结合的扁平化管理体制。（2）理顺关系。要建立从决策、执行到监督的全过程管理机制，实现全方
位、全封闭式管理。（3）建立科学有效的决策、激励、约束、创新机制。
4.2.4提升管理水平
（1）建立健全各项管理制度和体系。借鉴欧美发达国家同类企业的管理制
度，结合公司实际，对现有IS09000质量管理体系和公司管理制度进一步修改
和完善。积极开展ISO14000环境管理体系和OHSAS18001职业健康安全管理体系认证工作，将三个管理体系整合为一，并持续评审、改进和完善。（2）引入信息化管理手段。结合公司局域网改造，设计一套覆盖公司各项业务、各项工作的软件，实现公司办公自动化、项目管理信息化。（3）提升财务管理水平。
4.2.5加强国际人才的培养
企业能否在强手如林的国际市场中分一杯羹。关键看企业是否拥有高素质、复合型、开创型的人才。这是提高企业核心竞争力，进驻国际市场的根本。复杂、系统的国际工程需要有国际商务、工程技术、外语、金融、法律等一系列人才群体。企业应制定国际人才发展规划，深入挖掘内部人才潜力，拓宽外部人才引进渠道。加强培养专业化的人力资源管理队伍；强调“以人为本”的管理理念；制订完善的选拔标准及绩效考核制度。建立健全科学的国际人才管理制度，采用多方位多层次高效的人才激励机制。
4.2.6制定合理的市场开拓规划
有计划、合理地开拓国际市场。首先对国际市场进行区域划分，有选择性、针对性地设立办事处（可单独设立，也可邀请当地有良好基础的企业或政府部门代理加入），提前介入，与当地政府、企业建立良好关系，架设信息桥梁，并了解当地市场的各方面的信息，供区域总部提前布局。选择一个市场基础比较好的国家或地区作为施工承包切入点。在该市场占稳脚后，再进一步拓宽业务领域。充分发挥自身的技术和管理优势，向前延伸提供设计、咨询服务；承担交钥匙项目；投资、融资和项目前期研究等领域。
4.2.7提高融资能力
资金作为公司业务发展的必要条件，随着业务扩大，需求益甚，融资能力
须不断增强。要扩大融资渠道和融资规模。提前预算，采取措施。通过融资渠
道、融资方式的变化和调整，不断节约财务费用，降低融资成本，提高资金使
用效率。要积极探讨资本运作，采取发行企业债券、股份制改造、境内外上市
等多种形式，为公司发展筹措资金。
5、结语
随着经济发展，大批工程承包企业走出国门，不断开拓国际承包市场。但是，由于，我国大多数企业规模较小，管理水平较低，相比欧美大型工程公司，具有很大的差距，一般承包的都是那些欧美大型工程公司不愿意承包的门槛较纸的项目，而面临的竞争对手，都是国内的工程承包企业，以及其他发展中国家的工程承包企业，这对我国工程承包企业的长期发展是非常不利的。因此，本文针对中国工程企业开拓国际市场存在的问题及风险，提出相应的策略和措施，希望为开拓国际市场提供一些借鉴。
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作者简介：
林军（1974.1～），男，四川绵阳人，水电七局成水公司副总工程师，项目经理，工程师，从事水电技术施工管理。
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