摘要：随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以来，我国企业所面临的国际国内市场竟争日益激烈，企业要想在激烈的市场竟争当中获得主动权、长久地保持不败的地位，而能否找准目标市场是决定其能否在市场竟争中获得成功的一个关键性因素。
关键词：市场细分；目标市场；现状；对策
前言
本文以江苏省电力市场为例，介绍市场细分的基本原理，论述市场细分的重要意义，阐述企业目标市场及其选择的相关问题，研究分析企业细分市场与选择目标市场的现状与对策。
1市场细分基本原理
1.1市场细分含义
市场细分指的是营销人员在进行市场调研的基础上，按客户实际的消费欲望、产品需求及购买的习惯与行为等情况的差别，将某类产品的市场整体划成多个客户群体的分类市场的过程。其依据在于客户产品需求方面存在的差异情况。客户在某类产品规格、特性、价格、包装及质量等诸多方面需求及欲望存在一定的差异，在购买产品的状态也不相同从而使得细分产品的市场变得可能。其实质上是对客户进行细分，而非对商品进行细分。企业通过市场的细分来发现客户间在产品需求上的不同，随后对同样需求的客户当作一个类从而将整个的市场细分若干个小的市场。其目的就是最终为了对目标市场进行确定与选择。
1.2市场细分原则
（1）要坚持可衡量性的原则指的是用来进行市场细分的变量，通常可以进行衡量，也就是说其目标是把客户分门别类地划分成不同类别的客户群体，而企业应当能够对客户需求及特点进行衡量。（2）要坚持足量性的原则指的是细分的市场在大小与利润方面可以达到单独施行营销的相关要求，已经细分的市场属于最小的、值得实施独立营销管理方案的单位。（3）要坚持可接近性的原则指的是企业对已经细分的市场，可以实施有效的分销与促销的相应程度，及对这一细分的市场获取相关资料的难易的相应程度。（4）要坚持独特性的原则，指的是已经细分的市场应当在市场营销的计划方面有着独特性反应，也就是要用某类特殊的方法对各个细分的市场再进行细分，其成员对市场营销计划的反应必须是不同的。
1.3市场细分标准
对客户市场进行细分的标准，由于企业的不同并各自具有自身的特性，但是在细化市场的标准则有一定的共同性河以根据地理、人口及消费的行为及心理等因素来进行细化。（1）按照地理因素进行细分指的是客户所处的地理位置不同使得其在同类的产品偏好及需求上存在一定的差异，从而造成其对于企业的产品与价格、广告与宣传及分销的渠道等各类措施方面也有所不同。（2）按照人口的因素进行细分，根据人口的变化来对市场进行划分。（3）按照心理的因素进行细分就是要根据客户心理的特征实施市场的细分。（4）按照行为的因素进行细分就是根据客户在购买产品行为情况来进行相应的细分。
2市场细分的重要意义
进行市场的细分并非按照产品的品种及系列等情况实施的，却是立足于客户立场与角度进行划分的必须按照市场细分基础性理论就是根据客户在购买动机、需要及行为存在的差异性来划分二而市场细分在企业生产与营销发挥极为重要的意义与作用。
2.1对于发现和把握好市场的机遇十分有利
市场机遇指的是在市场当中存在的、没能满足及未没有达到客户要求的情况。企业实施市场的细分能够将每个已经细分的市场在满足的程度、购买的潜力及竞争的情况等来进行相应的分析与对比，以便不断地查找哪些客户群哪些产品需求，尚未达到客户需求及未获得足够的满足。对于满足的程度不太高的市场会存在一些市场发展机遇。企业能够抓住这些市场机遇并根据企业实际条件进行最优化的营销的决策，设计并实施必要的技术与产品的储备，以掌握好产品在换代更新上的主动性进一步开拓好新的市场从而适应细化市场相应的需求。
2.2对于把握好企业的目标市场特性十分有利
通过市场的细分洛个细化市场转变为小且具体其市场规模与特点较为明显，因此企业就能强化对市场情况调研的实效性，了解和掌握各个细分的市场在消费需求变化的趋势，并分析出其潜在性的需求。
2.3对于全面提升企业效益十分有利
企业在进行市场的细分以后，可以有针对性地根据目标市场的需求情况产生适合市场要求的产品及服务，不仅能够适应市场的需求而且能够提升企业的收入。而企业产品能够达到适销对路的要求就能够使商品的流转加速从而加大生产产品的批量，以促进企业生产与销售成本得到降低增强员工在劳动的熟练程度上不断增强产品的质量进而推动企业效益得到全面的提升。
2.4对于提升企业的竞争实力十分有利
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的企业实施市场的细分，选择好适应企业的目标化市场，并能够根据目标市场的要求，集中企业人财物等各方面的资源，防止和避免企业资源与力量的分散，制定出具体、有效和完善的企业营销发展的策略从而在局部市场中争取获得相对优势再来占领企业目标市场，使企业在目标市场当中的竞争实力得到提升。
3企业细分市场与选择目标市场的现状与对策
3.1我国企业实施市场细分及选择目标市场的现状
从企业细分市场及选择目标市场实际情况看，还存在着一些不容忽视的问题，主要表现在：有的企业缺少相应的市场营销方面的基础理论知识，特别是在市场细分及目标市场的选择等相关理论知识间的企业未对市场细分问题引起高度的重视，也未对市场进行相应的细分；有部分企业虽然细分了市场，然而市场细分方式与方法还不够正确；还有部分企业虽然进行了市场的细分然而其目标市场的选择方法也不够正确。
3.2企业市场细分对策
（1）正确地选择目标市场的范围，企业要按照经营的条件及能力明确其拟进的市场范围。（2）列举出该市场的范围当中潜在客户需求的所有情况按照细分的标准，列出企业潜在客户基本的需要，用来当作其深入开展调查研究的资料与依据。（3）企业在分析其潜在客户的需求，不同企业把各类需求以抽样调查的方式，来搜索市场的信息及顾客的背景性资料等，随后初划出那些差异大的需求来进行市场的细化并从中选择出三类分市场。（4）组织筛选工作很据市场细分的条件分析和研究出所有细分的市场，并除去那些不太符合相应要求且没有用处的市场。（5）对细分的市场进行定名根据细分化市场中客户特性，采取直观化与形象化的手法进行市场细分的定名。（6）实施复核工作对细化的市场进行调研了解并进行分析、研究及审核等。（7）确定已细分市场的具体规模，以便对目标市场进行选定。
3.3选择目标市场的对策
（1）加强对占领市场方式的分析结合企业的实际情况，采取集中化的市场占领方式或者全面占领的方式，以适应客户的需求、满足市场的需要。（2）加强对目标市场营销方式的分析针对细分市场中客户的不同特性，视情采取无差异化、差异化及集中化的市场营销策略。（3）强化对细分市场进行相似性的分析研究分析细分的市场寻找其中的共性并看作相似、归成同类。（4）强化对市场的拓展战略的分析选择目标市场的过程中，应结合该企业的战略规划适时调整其目标市场范围促进企业长远发展。
4江苏省电力市场细分与发展现状
4.1电力市场细分
电力市场细分是根据用户的类型和对电力产品的需要和欲望的差异，将整体电力市场区分为若十个子市场，有针对性地采取一定的营销组介策略，使电力消费者获得购买和消费的满足，最终确定介适的目标市场的过程。电力市场由于其电能产品的特殊性，市场细分的因素与一般商品有所不同，依据以下因素对河南电力公司的电力销售市场进行细分：
一是按地理变量细分市场。按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场。对一个电力企业来讲，已建成的电网（即地理因素）决定了该供电公司的主要电力市场。地理因素除了考虑电网因素外，还应考虑农村和城市的细分变数、网内供电与跨网供电的细分变数等。按照地理位置和已经形成的电网结构，江苏省电网可以分为三大区域，即：苏北、苏中、苏南。苏北地区包括徐州、连云港、宿迁、淮安、盐城；苏中包括扬州、泰州、南通这三个供电区组成；苏南地区包括南京、镇江、苏州、无锡、常州供电区组成。
二是按国民经济统计日径细分市场。可分为第一产业用电市场、第二产业用电市场、第三产业用电市场和城乡居民生活用电市场。第一产业用电市场是指农业，包括种植业、林业、牧业、副业、水利业和渔业的用电；第二产业用电市场是指对初级产品进行再加工的部门的用电，包括采掘业、制造业、建筑业以及供水、电力、蒸汽、热水、煤气等用电；第三产业是指为生产和消费提供各种服务的部门，即除了一、二产业以外的其他各行业用电。2011年江苏省总用电量3572.63亿千瓦时，同比增长11.65%，其中工业用电量2808.93亿千瓦时，同比增长12.14%，2012年工业用电量起稳回升，全年工业用电量增长13.2%，2013年全年工业用电量增长13.6%，2014年同比增长13.1%。这说明江苏省用电主要集中在第二产业用电市场中。
三是按用电性质细分市场。可分为工业用电市场、农林牧渔水利业用电市场、城乡居民生活用电市场、商业住宿餐饮业用电市场、交通运输和邮电通讯业用电市场、信息传输计算机服务和软件业用电市场、地质普查和勘探业用电市场、建筑业用电市场、其他事业用电市场。目前，江苏省工业用电占江苏省全行业工业用电总量比重在65%以上。因此，工业用电市场应是江苏省电力市场细分的主要用电市场。
四是按用户规模细分市场。按用电量的大小可将电力市场细分为大用电量客户、中用电量客户、小用电量客户。目前我国习惯将以电为原动力或以电冶炼、熔焊、电解铝等的一切工业生产，其受电变压器容量小足320千伏安或低压受电的生产用电划为普通工业用电，受电变压器总容量在320千伏安以上的用电划为大工业用电。根据江苏省用电的实际情况，江苏省主要用电大户基本都集中在工业企业中，尤其是规模以上工业企业中。
根据以上分析，我们按照产业和行业来确定江苏省电力细分市场，也是需要进一步关注和重点研究的细分市场。具体包括第二产业市场、第三产业市场、居民生活市场和省外市场。值得注意的是，第二产业用电，尤其是工业用电是江苏省用电的主要细分市场，但因工业涉及行业较多，覆盖范围比较广泛，需要进一步进行细分。按照国家行业分类标准及江苏省工业行业分类，将江苏省工业用电市场进一步细分为：煤炭开采和洗选业用电市场、石油天然气开采用电市场、黑色有色金属矿采选业用电市场、农副食品加工业用电市场、造纸及纸制品业用电市场、纺织业用电市场、化学制造业用电市场、医药制造业用电市场、塑料制品业用电市场、有色黑色金属冶炼及压延加工业用电市场、通用专用设备制造业用电市场、电力热力生产供应用电市场等39个行业用电市场。
4.2江苏省电力市场现状
（1）各行业用电量增长率。目前，在江苏省工业行业中，用电量年平均增长速度超过江苏省工业用电量平均增速48.11%的行业依次是：煤气生产和供应业，金属制品业，非金属矿采选业，家具制造业，电力、热力生产和供应业，有色金属冶炼及压延加工业，皮革、毛皮及其制品业，黑色金属冶炼及压延加工业，仪器仪表、办公机械制造业，煤炭开采和洗选业、塑料制品业，农副食品加工业，木材加工业，纺织业等。用电量增速较大的行业依次是：纺织业，交通运输设备制造业，通用设备制造业，通信、计算机及设备制造业，非金属矿物制品业，饮料制造业，黑色金属矿选业，纺织服装鞋帽制造业，医药制造业，专用设备制造业，食品制造业，橡胶制品业。
（2）各行业用电量增量比重。在江苏省各工业行业中，2011-2014年用电量增量部分占全省工业用电量增量比重较大的行业依次是：电力、热力的供应和生产业，有色金属冶炼及压延加工业，煤炭开采，非金属矿物制品，纺织业，造纸及其制品业，农副食品加工业，通用设备制造业，专业设备制造业，食品制造业。
通过以上分析，我们将近年来用电量增长速度较快、用电量增量比重较大且符介江苏省产业发展方向的各工业行业用电市场，初步划入“十三五”时期江苏省电力目标市场的范围。
具体可以包括：电力、热力的供应和生产业纺织业，金属制品业，农副食品加工业，通用设备制造业等。同时，也把第三产业用电、城乡居民生活用电及省外用电加入进来，为了便于分析，将这三个用电市场也作为一个“行业”来对待，与工业细分行业一起，共十三个“行业”划入江苏省“十三五”时期电力开拓与发展的重点目标市场范围。
5江苏省电力目标市场发展对策
根据以上分析，按照国家节能减排的总体战略部署，在结合江苏省产业政策的基础上，按照各行业与全社会用电量的关系，积极开拓相关电力市场，主要对策是：
5.1积极开拓居民电力市场。随着居民生活水平提高和消费升级加速，居民家用电器质量和数量将稳步提高，人均用电量将超过目前水平。对城镇居民要开展以客户为中心的优质服务营销活动，认真分析客户消费心理和消费需求，准确预测市场变化，以细致周到的服务满足各类客户的需求，扩大电力的市场占有率。对农村电力市场，要进一步加大对农村低压电网的改造力度，提高农村居民用电的可靠性和稳定性；结介家电下乡等活动，给子农民更多的用电优惠，小断改善和提高农民生活水平，促进农村经济发展。
5.2加快开拓第三产业用电市场。目前，第三产业已成为我省拉动经济增长、解决就业问题、改善城市而貌、提高人民居住水平的重要产业。影响我省第三产业发展的因素很多，其中，用电价格偏高是一个重要原因。因此，为加快第三产业发展，应创新用电策略，逐步缩小第三产业用电与大工业用电的价差，逐步实现第三产业用电与工业用电同价。
5.3稳步提高工业用电规模。“十三五”期间，随着国家对高耗能行业的适度调控，高耗能行业的用电量将逐步减少，但工业用电仍然是我省电力市场的主力军，因此，应按照国家产业政策和环保政策的要求，采取积极措施，稳定工业用电市场，重点加大对装备制造业、高新技术产业、节能环保产业、农副产品加工业等产业加大支持力度。
5.4力日快开拓欠发达地区地用电市场。江苏省地区经济发展速度很小均衡，小同的发展速度就导致用电增速有所小同，如黄淮四市山于经济发展水平较低，其用电水平和用电增速远远低于中原城市群。但随着江苏省加大对黄淮地区的支持力度，这些地区经济发展增速必然提高，相应的用电量必然迅速上升。因此，应有针对性地制定优惠政策和优惠措施，既支持了欠发达地区经济发展，又进一步拓宽了电力市场。
6结语
综上所述，为实现其经营发展的战略目标，对市场进行细分，既能够了解客户需求的不同情况，对没有满足的客户需求进行发现；又能够掌握各个细分市场当中对手的竞争实力及市场占比，正确地施行目标市场定位与选择，促进电力市场扬长避短、推动经营发展二加强对市场的细分与目标市场的选择，明确目标市场中营销的战略，并提供优质的产品与服务从而促进企业抓住市场机遇、争取竞争主动具有十分重要的意义和作用。因此必须高度重视和加强市场细分基本原理在选择目标市场中的应用，不断地总结经验和做法，持续改进和推广有效的措施和办法，推动企业持续健康发展。
参考文献：
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